经纪人必读：为什么你的客户总不来找你买房

文/老林（linesf1010）

刚入行时，我在上海的一家比较有名的公司做经纪人。门店里1个店长，12个经纪人。

一心想挣到钱的我，工作非常努力，每天十点后下班。

头半年里，我干的活在全门店里排名第一，打跟进最多，踩盘也最积极。

但在那个时候，我最怕别人说：

「小林啊，挺努力的」

因为当你没有做出结果时，仅剩的夸赞，就只有努力了。

在我最窘迫的时候，是来上海后的第七个月，当时全身上下只剩下7块钱。

憋着一口气，朝好朋友借了钱，就继续干了下去。那个时候，困扰我的问题是：

我应该怎么做？

我现在做的东西到底对不对？

怎样才能看到效果？

后来，在一位前辈的指导下，我用系统性的方法，彻底地解决了这个问题。

这个方法一直陪伴着我后来的职业生涯，直到后来我自己成了销管、当上了店长，再到后来我自己创业开经纪公司，我也一直用这个思路传递给我的经纪人。

后来看了一些书我才知道，这个思路，叫做：

客户关系管理 。

我理解的客户关系管理，很简单。就是你能能力让客户心甘情愿地为你的服务买单。做得再好一点，还能够让客户给你推荐更多的客户，创造更大的价值。

做经纪人的时候的客户关系管理，主要就是三个阶段：

在过往的场景里面，经纪人与客户见面的第一个动作，就是递名片。名片可以规范地传递公司名称、经纪人联系方式，在最开始与客户快速搭建信任感的第一步。

到了互联网时代，第一次与客户打交道就能面对面的机会越来越少。客户找房子的第一步，转到了各种各样的app/网站中。而在线上这种即时通讯的聊天中，纸质名片逐渐被电子名片替代，开始帮助经纪人在线上规范地建立起可靠、正规的形象。

与客户第一面的的关键在于：

1. 快速、标准化地输出你的个人名片，建立印象；

2. 完整的输出房源价值，制造成交机会。

如何给客户快速推荐房源，成为第一个打中用户需求点的经纪人，就最有可能成为率先与客户构建良好的客户关系。这就要求经纪人要具备随时随地向客户推出最精准、最优质房源的能力。

在我见过的经纪人里面，有的和客户一个月没联系，客户就忘了他是谁了。但也有的业绩做得比较好的经纪人，即使已经过去一年了，客户想卖房时依旧会第一个想起他，觉得靠谱。

为什么？其实没有别的原因，是因为这个经纪人只干了一件事，就是持续地经营自己的微信朋友圈，把客户当作朋友一样在维护。

用互联网化的语言来说，他经营的不只是朋友圈，而是自己的私域客户池。用个比喻来讲，就是在 用朋友圈养鱼 。

一个会运营的经纪人一定会做这四件事：

客户买房是一个需要重决策的行为，在选经纪人的时候，和在选律师、选医生的时候是一样的，都是想选到一位 专业、可信赖的经纪人 。

所以在客户的眼中，他们是这样的：

维护客户关系的过程，就像是往鱼池里面撒鱼饲料。

不同类型的内容是不同品种的饲料，有的客户关注房产金融、关注赎楼贷、首付贷。有的客户喜欢这个区域的二手房，有的客户又偏好那个即将开盘的新房。

你的朋友圈里面可能有2000个好友，但是，在这两千个好友里面，你知道有多少人最近还在看房子，有多少人最近想卖房子，又有多少人还在时刻关注着房产市场的动态吗？ 如果你对这些群体没有了解，那他们在你的朋友圈里没有任何意义。

通过不同的内容运营朋友圈，就是要捞出这茫茫鱼池中，那些还在关注房地产的鱼、那些还有可能成为你客户的鱼。

这就是 从养鱼到捞鱼，从维护到变现的过程 。

今天的经纪人，除了能自己生产之外，已经有了非常多的内容渠道，每天从头条、百度、朋友圈都能发现很多房产资讯进行转发。

但是，光转发这些内容很难捞起鱼来，因为如果只能靠客户主动点赞、主动评论才能发现他们，那这个捞鱼的效率太低了，无疑是大海捞针。

但是构建流量池以后，通过工具，企业可以拿到微信访客的浏览数据。通过这些访客的浏览轨迹判断出客户的需求和标签，房地产经纪公司的营销落地，需要根据自己的业务模式、客户特征、自身的房源情况匹配程度来为客户建立打分体系，为其匹配合适的房源。

今天中国的房地产经纪公司要做客户管理，一定需要将技术与营销结合起来。而这里面，如何做好内容，做好管理，做好客户的追踪，都是考验每一个房地产经纪公司的问题。

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关键词：房地产；经纪人；房产中介；买房；卖房；客户管理；营销；